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从宇通海外战略看客车业国际化日趋成熟-【新闻】

发布时间:2021-04-06 00:32:46 阅读: 来源:跳线机厂家

从宇通海外战略看客车业国际化日趋成熟

中国汽车走向世界,曾经是老一代汽车人的梦想,如今对于宇通人来说,这个梦想正在成为现实。

前不久,随着第二批520辆宇通客车装船出海,共计1216辆宇通客车出口委内瑞拉的合同执行结束,这个金额高达15亿元的出口大单,刷新了中国客车出口单个合同金额的纪录,也成为今年中国汽车出口海外最耀眼的亮点。当人们惊讶于宇通出色的海外成绩时,不禁会对宇通的海外市场战略产生兴趣。为此,记者日前专门走访宇通公司,采访了宇通海外市场部、海外产品管理部的多位负责人,对宇通的海外战略有了更深刻和更清晰的认识,也深切感受到中国客车业在国际化方面日趋成熟。

稳健是海外战略基调

早在2003年,中国客车业开始有规模地向世界市场进军时,宇通集团总裁汤玉祥便提出,宇通客车海外市场的销售目标是公司总销量的30%;三年后的2006年3月,在宇通向古巴出口1000辆客车而创造中国客车业第一个单批千辆级出口规模时,宇通依然坚持海外销售占公司总销量30%的目标;四年后的2010年12月26日,当宇通年度第4万辆客车下线时,汤总告诉记者,海外市场销量目前最多占宇通总销量的30%,不会让这个比例增长到40%,因为海外市场稳定性很差,不稳定性会直接影响出口业务,进而影响宇通的整体经营业绩,宇通目前在伊朗和古巴有工厂,未来暂时不会再增加海外工厂,主要是做海外市场的时间还很短,只有五六年,而稳定的海外市场太少,不具备进一步扩张的基础。

今年,当宇通完成1216辆客车出口委内瑞拉时,宇通海外市场部部长胡锋举告诉记者,宇通还是坚持海外销售占公司总销量30%的目标,他们追求的不是简单地做订单,而是做市场。两者的差异很大,后者不仅需要构建良好的销售渠道和网络,更要构建良好的售后服务渠道和网络。所以宇通的销售策略是:不成熟的产品不卖,服务体系和能力不能支撑的不卖,即便有订单机会。按照这个原则,宇通这几年稳步拓展海外市场,市场的培育和发展是一个长期的过程,他们不太关注某一单的具体得失,首先考虑的是能不能“走出去”,能不能站得住,能不能稳定发展,这是宇通构建海外市场的基本思路。

从宇通开拓海外市场的一贯做法看,他们把稳健经营作为战略,而非仅仅为了简单的销售。

深度经营是基本战术

做什么都要做成最好,学什么都要学得最精,这是宇通的企业文化,而这样的文化同样体现在海外市场的开拓上。对于宇通人来说,进入一个国家的市场最后被人家赶出来,这是无法接受的耻辱,因此除了谨慎进入外,那种蜻蜓点水、一知半解式的工作作风绝对不会出现在海外市场的开拓上,相反对于从事海外市场工作的宇通人来说,除了深入下去还是深入下去,深入工作是无止境的,深度经营是他们立足市场的基本战术。他们的做法一是加强对目标国家行业法规的基础性、系统性研究;二是加强对目标市场主要竞争对手的考察,尤其在面临技术难题时,吃透和研究透竞争对手的产品解决方案;三是与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系,从“适应标准”向“影响标准”转变。

宇通还认为,海外市场的发展必须服务先行,这是他们海外战略的核心部分。对于服务这块,他们会分三步走:第一步,必须保证现有车辆的正常运营,在保证车辆的正常运营上,宇通下了很大工夫,尽管身处遥远的国外,但售后服务人员、客户技术培训、车辆零配件等都必须保证到位,而且是一丝不苟;第二步,尽快吸取国际先进经验并应用到自己的运作模式上,尽快本地化,在当地国家建立自己的信息、服务及配件网络,保证车辆无论在哪个国家运行,都能得到迅速及时的服务;第三步,把宇通在一个国家的运作经验和取得的能力,延伸到周围其他国家去,建立一个以点带面、以线带面的服务体系,这样整个服务体系的服务半径会越来越大,服务距离也会越来越远,最后做到在一个地区甚至一个洲的全覆盖。目前,宇通在南美洲、非洲等地区都建设了完整的服务体系,这是宇通引为自豪及自信和力量的所在。

巨额订单彰显认真与实力

在这个15亿元客车订单签订之前,宇通已经对委内瑞拉的宏观政治环境、行业环境、进出口政策法规、认证法规等作了仔细研究,制定了详细的短期、中期和长期市场战略。在战略指引下,宇通对该项目进行了全面规划,宇通提供的不仅仅是一个产品,而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案,宇通不仅是一个供应商,更是客户可信赖的合作伙伴。委内瑞拉交通与通信部通过与宇通的多次交往,认可宇通为其合作伙伴,双方在去年签订了采购合同,此为委内瑞拉历史上最大规模的单笔客车采购,涉及车型为18米天然气铰接车、11米天然气公交车及9米柴油公交车,并配备智能公交系统及人员培训和技术转让。全部车辆将服务于委内瑞拉主要的大中型城市,值得一提的是,其中的30辆18米铰接车将服务于委内瑞拉第一条真正意义上的BRT专用线路。

宇通客车于2005年进入委内瑞拉市场,经过4年多的市场开发,目前宇通客车占中国客车出口委内瑞拉90%以上的市场份额。秉承“服务先行”的理念,宇通在委内瑞拉已建成5个售后服务站及1个配件中心库,形成服务半径200公里的服务网络,完全可以满足宇通在委内瑞拉现在和将来的客车服务需求,确保车辆出现问题时得以及时解决。宇通在委内瑞拉常驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师,为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务,是中国客车品牌中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站、配件储备及售后服务工程师常驻的客车企业,这也是宇通一直以来在当地保持较高客户满意度的坚实基础,更是此次宇通赢得该项目的有力保障。

“四步走”冲击国际一线品牌

从目前出口形势看,中国品牌在全球客车行业的竞争力逐步增强,今后还有较大发展空间,但由于海外市场不同地区的差异性较大,环境复杂,中国客车出口仍面临诸多挑战,如国际经济复苏形势不确定性继续增大,美国经济复苏低于预期,欧洲债务危机愈演愈烈,全球市场购买力下降,中东及非洲等地区的中国客车主要出口国家政局持续动荡,这些都增加了客车企业的出口风险。同时,人民币的升值、原材料及人工成本持续上涨,导致中国客车在海外失去价格优势。从中国客车出口看,2009年受金融危机影响,出口量大幅下滑,2010年稳步提升,2011年超过金融危机前的水平。今年1至6月份,中国客车出口14261辆,同比增长12.90%,出口形势较好;宇通海外市场保持高速增长的发展态势,共出口客车2440辆,出口量列中国客车行业第二位,同比增长81.41%;出口额达18.74亿元,同比增长180.73%,在行业中位居第一。

今后的宇通海外市场战略分为四个阶段:一是基础期2012年,实现中国客车出口第一,打造一支国际化的营销队伍,出口市场持续覆盖60个以上国家和地区;二是突破期2013年,巩固中国客车出口第一,拉开与国内竞争对手的差距,同国际主流运营商建立合作伙伴关系,出口市场持续覆盖70个以上国家和地区;三是扎根期2014年,全面领先国内竞争对手,拥有与国际二线品牌的竞争能力,并建立以客户满意度为核心的管理体系,出口市场持续覆盖80个以上国家和地区;四是领跑期2015年,树立牢固的中国出口客车领军地位,强势冲击国际一线品牌,同国际主流运营商成为稳固的客户关系,出口市场持续覆盖90个以上国家和地区,在欧美市场成为强有力的进入者。

从今天到2015年弹指一挥间。我们见证了宇通以往的奇迹,我们也坚信宇通一定能完成其海外战略,真正做到其品牌口号所言“中国的宇通,世界的宇通”。

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